マーケティングという仕事をしてきて思うことがある。

マズローの5段階欲求説同様、

1.生理的欲求
2.安全の欲求
3.所属と愛の欲求
4.承認の欲求
5.自己実現の欲求

需要にも5段階説がある。

1.危機需要
2.故障需要
3.悩み需要
4.贅沢需要
5.必要需要

である。

それぞれの需要を解説すると以下のような分類となる。

【1】危機需要
交通事故や急病など、救急車を要請するくらい緊急性の高い需要。

【2】故障需要
水周り、暖房機器の故障など、救急要請とまではいかないが、生活に支障が出るため緊急性が高い需要。

【3】悩み需要
慢性的に抱えているコンプレックスを克服したい、治療したいなどの需要。

【4】贅沢需要
無くてもよいのだが、自身にとって魅力的な購買需要。

【5】必要需要
然程欲しくもないのだが、生活に必要だから買わなくてはならない需要。

マズロー同様、こうして俯瞰的に並べてみると当たり前の5段階説ではあるのだが、
これをネットマーケティングという目線で落とし込んで見た場合が以下のようになる。

【1】危機需要
心筋梗塞で倒れた、交通事故で重体などの状況において、ネットで病院を検索するなど有り得ないため、
比較サイトも、一括資料請求サイトも機能しない。

【2】故障需要
車の故障は緊急性が高すぎるが、トイレ、暖房機器、鍵など、業者を探す数時間の余裕があり、
且つ何日も放置できないこの故障需要こそ、最もネットマーケティング向きであることが解るだろう。
よって一括資料請求サイトのような資料を待っている余裕はないため、比較サイトなどが適しているといえる。

【3】悩み需要
円形脱毛症など突発的な症状などは、コンプレックス性も高く、悩み需要の中でも緊急性の高い需要であり、
薄毛、ED、口臭、etc、慢性的に抱えている悩み=コンプレックスであると言える。
ネットで医薬品販売が解禁になった途端、リアップ(薄毛)、妊娠検査薬がバカ売れしていることからも、
ネットマーケティング向きな需要である。

【4】贅沢需要
流行モノなど、無くてもいい需要であるため、内容によっては他需要と前後するが、
贅沢=欲求であるため、必要だから買うという需要よりコンバージョン率は高いと見てよいだろう。

【5】必要需要
必要だから買う。とても需要がありそうに見えるが、
必要だからこそわざわざネットで探す、比較するという行為をしなくても、
スーパーやコンビニに行けば揃っている需要であるため、ネットマーケティングに不向きなジャンルが多いといえる。

このような目線で大手サイトを見ると、クックパッド、食べログは必要需要に位置し、
価格コム、@コスメなど、必要需要、贅沢需要であることが判る。

特に、クックパッドなど絶対に夕食を作らなければならない主婦にとって緊急性は一気に高まることになり、
食べログにおいても今晩何処で食事するか、個室レストランを接待用に、デートに記念日にと、
瞬間的に緊急性が高まる需要に寄与していることがわかる。

価格コム(家電)、@コスメ(化粧品)などは、比較に時間をかけられるため、
クックパッド、食べログの需要よりは弱く、贅沢需要などは検討期間が長いため時間はかかるものの、
比較需要に大きく貢献しているため、ランキングというコンテンツが最も機能しているビジネスモデルといえる。

これらの5段階欲求をマトリクスにすると・・・、
5段階マトリクス
ということになり、「ウィルス感染」「水漏れ」などは左上に位置し、
「円形脱毛症」などは真ん中上となり、「水虫」はど真ん中で、「豊胸」などは右下になると考えられるだろう!
またノウハウを流出するな!と怒られそうだが、ブログ読者のために申し上げたい。

そう、左上に位置し且つリスティング出向者が多い需要は、
最もネットマーケティングに適していると考えてよい
だろう。

既に左上がレッドオーシャンの場合は、これらの理論をBtoB需要に置き換えてみるとよい。
まだまだあらゆる需要があることが判り、且つブルーオーシャンであることを。

それでは検討を祈る♪

5段階欲求

written by 全研本社 代表取締役 林順之亮